Was ist direkte bedarfsermittlung?

Gefragt von: Veronika Göbel  |  Letzte Aktualisierung: 15. März 2021
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Bei der direkten Bedarfsermittlung stellt der Verkäufer (die Verkäuferin) direkte Fragen, auch offene Fragen oder auch W-Fragen genannt. Damit sind mehr und ausführliche Informationen vom Kunden zu erhalten.

Was ist eine Bedarfsermittlung im Einzelhandel?

In der Bedarfsermittlung geht es darum, die Schnittstelle zwischen den Kaufmotiven und Kundenansprüchen des Kunden und dem vorhandenen Sortiment zu finden. Je nach Ware wird nach der Verkaufslehre eine andere Art der Bedarfsermittlung empfohlen.

Warum ist die Bedarfsermittlung wichtig?

Die Bedarfsermittlung bildet den Einstieg in das eigentliche Verkaufsgespräch. Vor allem bei Neukunden, deren Bedürfnisse Sie noch nicht kennen, sollten Sie dieser Phase besonders große Aufmerksamkeit schenken. Denn hier erfahren Sie, welche Produkte für den Kunden überhaupt in Frage kommen.

Warum ist die Bedarfsermittlung eine wichtige Phase im Verkaufsgespräch?

Für mehr Erfolg im Verkaufsgespräch ist die Struktur entscheidend. Innerhalb des Verkaufsgespräches steht die Bedarfsanalyse und Bedarfsermittlung am Anfang des Kundenkontaktes. In dieser Phase sammeln Sie Informationen und erfahren, welche Kaufimpulse und Kaufmotive der Kunde hat.

Was ist die Bedarfsermittlung?

Bedarfsermittlung (auch Bedarfsmengenplanung, (Material)bedarfsermittlung, Beschaffungsdisposition) bezeichnet in der Betriebswirtschaftslehre das Verfahren zur Ermittlung zukünftig auftretender Materialbedarfe nach Zeit und Menge.

Bedarfsermittlung, direkte u. indirekte

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Wie handelt der Verkäufer bei der direkten Bedarfsermittlung?

Bei der direkten Bedarfsermittlung stellt der Verkäufer (die Verkäuferin) direkte Fragen, auch offene Fragen oder auch W-Fragen genannt. Damit sind mehr und ausführliche Informationen vom Kunden zu erhalten.

Was ist bei der Warenvorlage zu beachten?

Terms in this set (8)
  • richtiger Zeitpunkt. = Bedarf muss klar sein.
  • richtige Artikel. = passend zum Bedarf.
  • angemessene Auswahl. = ca. ...
  • sachgemäßer Umgang mit der Ware. = Kunde zeigen, wie er mit der Ware umgehen sollte.
  • richtige Preislage. = nicht zu hoch/zu niedrig.
  • Sinne mit einbeziehen. ...
  • Zusatzverkäufe. ...
  • Serviceleistungen.

Was ist bei der Preisnennung zu beachten?

Die wichtigsten Herausforderungen bei der Preisnennung sind:
  • 1) Den richtigen Zeitpunkt finden. ...
  • 2) Den Wert des Produkts vermitteln. ...
  • 3) Abschreckende Begriffe verwenden. ...
  • 4) Fehlende Sicherheit beim Verkäufer. ...
  • 1) Die Sandwich-Methode. ...
  • 2) Preise kombinieren. ...
  • 3) Preis verkleinern.

Welche Fragen gehören in die Bedarfsanalyse?

Der Kern der guten Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch sind offene Fragen. Offene Fragen sind Fragen, auf die der Kunde nicht einfach mit ja oder nein antworten kann, zum Beispiel die sogenannten W-Fragen (Wer, Wie, Was, Wozu, Warum, Wieso…). Stellen Sie keine geschlossenen Fragen.

Was sind offene Fragen im Verkaufsgespräch?

Offene Fragen, besser bekannt als „W“ Fragen, kommen im Verkauf dann zum Einsatz, wenn es darum geht, den Kunden zu öffnen und den Bedarf des Kunden zu ermitteln.
...
Offene Fragen werden in der Regel mit:
  • Wie,
  • Warum,
  • Weshalb,
  • Was oder.
  • Wo.

Was gibt es für kaufmotive?

3. Kaufmotive von Verbrauchern: Das sind die häufigsten Kaufmotive
  • 3.1 Kaufmotiv Sparsamkeit, Exklusivität und Gewinn. ...
  • 3.2 Kaufmotiv Neugier, Abenteuerlust und Risikobereitschaft. ...
  • 3.3 Kaufmotiv Experimentierfreude und Spieltrieb. ...
  • 3.4 Kaufmotiv Bequemlichkeit und Gewohnheit. ...
  • 3.5 Kaufmotiv Sicherheit und Garantie.

Wie sollte der Verkäufer vorgehen Wenn ein Kunde sofort nach dem Preis fragt?

Was tun, wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt?
  1. Was tun jetzt? Als erstes: nicht nervös werden, sondern cool bleiben. ...
  2. Variante I: Der direkte Zug. Der Verkäufer mit dem direkten Zug zum Abschluss kann so weiter machen: “Sie wollen über den Preis reden. ...
  3. Variante II: Der indirekte Zug. ...
  4. Ergebnis.

Was versteht man unter Sandwich-Methode?

Die Sandwich-Methode oder Sandwich-Kritik ist ein Feedback, das eine negative Rückmeldung in Lob verpackt. ... Der Begriff Sandwich-Methode rührt daher, dass das negative Feedback, in diesem Bild also der Käse und der Schinken, zwischen lobende Worte, das sind die Brotscheiben, gepackt wird.

Was ist ein preisschock?

b) Preisschock, plötzliche Preisänderungen mit nachfolgenden Anpassungsprozessen durch die Wirtschaftssubjekte. c) Angebotsschock oder technologischer Schock, plötzliche Änderung der Angebotsbedingungen v.a. durch Änderungen der Produktionstechnologie mit nachfolgenden Anpassungsprozessen.

Was versteht man unter Warenvorlage?

Die Warenvorlage bildet zusammen mit der Verkaufsargumentation den Mittelpunkt eines Verkaufsgesprächs. Dabei gilt es acht Grundsätze zu beachten, wozu zunächst die Wahl des richtigen Präsentationszeitpunktes und die Vorlage des richtigen Artikels zählen.

Was bedeutet Warenbezogen?

Der "warenbezogene" Kauf fängt erst mal damit an, ob sich der Kunde für oder gegen das Geschäft entscheidet. ... Der "kundenbezogene" Kauf ist weder vom Bedarf des Kunden noch von der Warenpräsentation abhängig, sondern vielmehr ein Kompliment für die beteiligte Verkäuferin.

Was sind emotionale kaufmotive?

Ein Kaufmotiv ist ein Grund des Kunden Ware zu kaufen. ... Bei den rationalen Kaufmotiven kann der Kunde genau begründen warum er diese eine Ware haben will. Er wird also vom Verstand gelenkt. Bei den emotionalen Kaufmotiven wird der Kunde von seinen Gefühlen gelenkt.

Wie berechnet man den sekundärbedarf?

a) Der Sekundär- und Zusatzbedarf ergibt sich aus der Multiplikation des Primärbedarfs mit den Mengen der je Erzeugnis benötigten Teile.
  1. Bezeichnung.
  2. Sekundärbedarf.
  3. Zusatzbedarf.
  4. Bezeichnung.
  5. Bruttobedarf Lagerbestand Vormerkung Nettobedarf.